Glossaire RevOps & Systèmes de Croissance

Finances et métriques

ARR / MRR (revenus récurrents)

Définition : acronymes de Annual Recurring Revenue et Monthly Recurring Revenue. Ils désignent le chiffre d'affaires issu des abonnements qui se renouvellent automatiquement. C'est l'indicateur roi des modèles SaaS.

L'avis de Genesis : c'est le pouls de votre valorisation. Une entreprise qui fait 1M€ de CA en "One-shot" (Projet) vaut beaucoup moins cher qu'une entreprise qui fait 1M€ d'ARR. Notre mission est de transformer vos revenus ponctuels en revenus récurrents.

CAC (Coût d'acquisition client)

Définition : la somme de toutes les dépenses marketing et commerciales (salaires inclus) sur une période donnée, divisée par le nombre de nouveaux clients acquis sur cette même période. C'est le prix que vous payez pour "acheter" un client.

L'avis de Genesis : le CAC seul ne veut rien dire. Un CAC élevé n'est pas grave si votre LTV (valeur vie client) est immense. Le seul ratio qui compte est LTV/CAC. Si vous dépensez 1€ pour en gagner 3, vous avez un système sain.

LTV (Lifetime Value)

Définition : valeur vie client. C'est le montant total de marge brute qu'un client va générer pour votre entreprise durant toute la durée de votre relation commerciale.

L'avis de Genesis : c'est l'indicateur le plus sous-estimé. Beaucoup d'entreprises se ruinent pour acquérir des clients (acquisition) mais ne font rien pour augmenter leur durée de vie (rétention). Le RevOps vise à maximiser la LTV avant de vouloir baisser le CAC.

Churn (Taux d'attrition)

Définition : le pourcentage de clients (ou de revenus) perdus sur une période donnée.

L'avis de Genesis : le churn est le tueur silencieux de la croissance. Si vous avez un "trou dans le seau", il ne sert à rien d'ouvrir le robinet de l'acquisition plus fort. Un taux de churn élevé est souvent le symptôme d'une vente mal faite (mauvais ciblage) ou d'un onboarding raté.

Burn Rate

Définition : la vitesse à laquelle une entreprise consomme sa trésorerie (cash) pour financer ses pertes avant d'atteindre la rentabilité.

L'avis de Genesis : brûler du cash n'est pas un problème si cela finance la construction d'un actif (votre système de croissance). C'est un problème si cela finance de l'inefficacité opérationnelle (mauvais leads, processus manuels).

EBITDA

Définition : Earnings Before Interest, Taxes, Depreciation, and Amortization. C'est l'indicateur de la rentabilité opérationnelle brute de l'entreprise.

L'avis de Genesis : le RevOps ne sert pas qu'à augmenter le top-line (revenu), il optimise l'EBITDA en réduisant les coûts de vente (productivité commerciale) et en automatisant les tâches à faible valeur ajoutée.

Méthode & process (RevOps)

RevOps (Revenue Operations)

Définition : méthodologie visant à aligner les équipes marketing, ventes et service client autour d'un objectif unique (le revenu) grâce à l'unification des processus, de la donnée et de la technologie.

L'avis de Genesis : ce n'est pas un nouveau département, c'est la fin des silos. C'est passer d'une organisation "artistique" à une organisation "scientifique".

SLA (Service Level Agreement)

Définition : contrat formel entre le marketing et les ventes définissant les engagements de chacun : combien de leads le marketing doit fournir (quantité/qualité) et sous quel délai les ventes doivent les traiter.

L'avis de Genesis : c'est le traité de paix. Le SLA remplace les opinions ("Tes leads sont nuls") par des faits. Sans SLA, l'alignement est impossible.

Pipeline vs Forecast

Définition : le pipeline est l'inventaire de toutes les opportunités ouvertes à un instant T. Le forecast (prévision) est l'estimation du chiffre d'affaires qui sera réellement signé à la fin de la période.

L'avis de Genesis : le pipeline représente l'espoir, le forecast représente l'engagement. Un système sain se reconnaît à la précision de son forecast (écart < 10% entre la prévision et le réalisé).

Funnel vs Bowtie (Nœud papillon)

Définition : le funnel (entonnoir) est le modèle linéaire classique (acquisition > vente). Le bowtie ajoute la partie post-vente (rétention > expansion), donnant une forme de nœud papillon.

L'avis de Genesis : le funnel est mort. Il suggère que la relation s'arrête à la signature. Le bowtie rappelle que la majorité du profit (70-90% en B2B) se fait après la première signature.

MQL / SQL / PQL

Définition : stades de qualification d'un prospect. MQL (Marketing Qualified Lead) : intéressé par le contenu. SQL (Sales Qualified Lead) : prêt à acheter (budget, autorité, besoin, timing). PQL (Product Qualified Lead) : utilisateur gratuit ayant atteint un seuil d'usage déclencheur (pour le SaaS).

L'avis de Genesis : le MQL est souvent une "vanity metric". Un téléchargement de livre blanc ne vaut rien si personne ne le rappelle. Le seul juge de paix est le taux de conversion MQL > SQL.

Inbound vs Outbound

Définition : Inbound : faire venir le client à soi (contenu, SEO). Outbound : aller chercher le client (prospection, cold call).

L'avis de Genesis : ne choisissez pas. Un système de croissance robuste marche sur ses deux jambes. L'Inbound construit la confiance, l'Outbound construit le volume court terme.

Playbook de vente

Définition : le manuel opératoire qui documente les processus commerciaux : scripts d'appel, modèles d'emails, gestion des objections, étapes du CRM.

L'avis de Genesis : si ce n'est pas écrit, ça n'existe pas. L'improvisation est l'ennemie du scale. Le playbook permet de former un nouveau commercial en 3 semaines au lieu de 6 mois.

Données & tech (outils)

CRM (Customer Relationship Management)

Définition : logiciel de gestion de la relation client (ex: HubSpot, Salesforce). Il centralise les interactions avec les prospects et clients.

L'avis de Genesis : ce n'est pas un carnet d'adresses, c'est le cockpit de l'entreprise. La règle d'or : "Si ce n'est pas dans le CRM, ça n'existe pas."

Data cleaning / Hygiène de données

Définition : processus de détection et de correction des données erronées (doublons, formats invalides, champs vides) dans une base de données.

L'avis de Genesis : "Garbage In, Garbage Out". L'IA la plus puissante du monde ne servira à rien si votre base est polluée. L'hygiène doit être structurelle (automatique), pas ponctuelle.

Enrichissement (Data enrichment)

Définition : technique consistant à compléter automatiquement les fiches contacts (email, téléphone, fonction, CA de l'entreprise) via des bases tierces, sans saisie manuelle.

L'avis de Genesis : arrêtez de demander à vos prospects de remplir 12 champs dans un formulaire. Demandez l'email, la technologie fait le reste. C'est un levier majeur de conversion.

Scoring (Lead scoring)

Définition : attribution d'une note (points) à un prospect en fonction de son profil (qui il est) et de son comportement (ce qu'il fait), pour prioriser les relances.

L'avis de Genesis : le temps commercial est votre ressource la plus chère. Le scoring permet de concentrer ce temps sur les 20% de leads qui ont 80% de chances de signer.

Marketing automation

Définition : utilisation de logiciels pour automatiser les tâches marketing répétitives (envoi d'emails, publication réseaux sociaux, campagnes de nurturing).

L'avis de Genesis : attention au robot stupide. L'automatisation doit gérer la logistique de l'information, mais ne doit jamais remplacer l'empathie humaine. Automatisez la relance, personnalisez le message.

API / Webhook

Définition : interfaces permettant à deux logiciels différents de "se parler". Une API permet de demander une info, un webhook permet d'envoyer une info automatiquement quand un événement se produit.

L'avis de Genesis : c'est la colle numérique de votre système. Une stack outils sans API est un archipel d'îles isolées. Nous connectons tout pour que la donnée circule en temps réel.

Single Source of Truth (SSOT)

Définition : source de vérité unique. Le principe selon lequel, pour une donnée donnée (ex: CA mensuel), il n'existe qu'un seul endroit de référence fiable.

L'avis de Genesis : c'est la fin des fichiers Excel "perso" qui traînent sur les bureaux. Le CRM doit devenir cette source de vérité incontestable pour aligner la direction.